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巧妙定价,让消费者心花怒放
作者:如意芳心茶业-www.ruyitea.com    发布于:2013-05-29 04:04:22    文字:【】【】【

    价格是基于价值而确定的,要快速卖茶,你一定得为消费者创造出乎意料的价值感,从而让消费者心花怒放,感觉到“值”,这是你为茶叶定价的关键,如果你的定价让消费者觉得不值,或者说让消费者觉得你在“姜太公钓鱼”,那么,你就要重头再来了。

  价格是售卖茶叶的关键之一,你要快速卖茶,就要为茶叶制定一个合适的价格。

  如何制定茶叶价格?这个问题看起来很简单,不就是确定几个数字吗?如果真的是这样,一只芝宝打火机为什么要卖500元,甚至1000元?要制定让消费者心花怒放的价格,你至少要在生产成本的基础上,综合考虑五个要素。

  第一,要看品牌定位。定价要符合茶叶的品牌定位,通俗地说,高档茶主要面对经济实力雄厚的人群,自然要有相应的高价格;大众茶向经济实力一般的大众消费,就要有相应的大众价格。例如,西湖龙井作为高档茶的代表,其价格始终居高不下,明前的西湖龙井更是被炒至天价。由于定位准确,昂贵的西湖龙井一直受到高端人群的青睐。

  第二,要看产品系列的定位。一个茶叶品牌可以有很多系列,例如作为专业闽茶品牌,闽豪功夫旗下铁观音有龙吟珠、功成茗就、闽杰、闽道、闽瑞、山野村夫等七大系列,各有各的特色,分别针对不同购买力的目标人群,同时也针对各个系列的品质差异,制定了不同的价格,满足了不同消费者的需求。

  第三,要顺应消费者的认知习惯。这一条很重要,在消费者认知里,高价格往往等于高质量,便宜没好货。所以,好产品一定要有其相对应的“高价格”,你价格定低了,消费者不相信这是“高档货”,一定不买账;而大众产品自然要有“大众价格”,你定高了,消费者觉得不值,同样不买账。这就是普遍存在的消费者对价格的认知习惯。

  同时,消费者喜欢货比三家,你不能胡乱定价,不能让价格远远偏离了价值。你要经常提醒自己,不管你定高价还是定低价,一定要实事求是,保证你的茶叶“物超所值”才行。

  第四,要预留运作空间,即充足的利润空间,保障灵活的促销空间。利润包括茶企自己的利润和经销商的利润。促销也包括两种,一种是渠道促销,主要目的是吸引经销商进货;另一种是终端促销,主要目的是吸引消费者购买。

  例如,你的茶叶成本是100元,加上20元的利润,看起来不少了。但每逢节假日,你打个9折之后是108元,接近成本了,但消费者还是认为茶叶的折扣太少。这就叫预留的运作空间不够。若再考虑到经销商的利润,这个价格就很难生存了。

  第五,注意小技巧的大作用。差之毫厘,谬之千里。消费者不仅有“买便宜”的心理,还有“占便宜”的心态,在定价的时候,一定要注意到数字之间细微差异造成的天壤之别。

  例如,一斤茶叶定价1000元/斤和999元/斤,你有什么感觉?尽管只是一元的差距,但是前者给人的感觉是上了“1000元”这个数量级,后者给人的感觉是“1000元还不到”,仿佛两者有着实质性的差异。

作者:谢付亮   稿件来源:江南时报
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